Ti può chiamare il tuo “consulente assicurativo”, il nuovo agente, il responsabile di un prodotto. A volte li conosci, ma molto spesso no.
I clienti lo sanno, o meglio “lo sentono”. Lo sentono dal tono (impostato), dalle parole (pre-definite, anche se quelli che se ne intendono lo chiamano “script”), dalla determinazione (sorda ad ogni altro aspetto) a parlarti di un certo prodotto.
La cosa in sé non ha nulla di riprovevole, anzi, è bello che un’azienda ti voglia contattare periodicamente, ti abbia in mente quando crea un nuovo prodotto, desideri premiare la tua fedeltà con offerte mirate.
Ma cosa succede nella maggior parte dei casi? Che ti senti un nome da spuntare su una lista (magari ordinata dall’IA in base all’analisi dei tuoi dati: età, professione, reddito, ecc.) e non una persona cliente alla quale offrire servizi e consulenza.
Quante volte una telefonata da un’assicurazione sembra più l’esecuzione di un compito che un vero incontro? Spesso questi contatti finiscono per trasformarsi in monologhi, dove il consulente propone il prodotto che ha in agenda, senza cogliere i segnali che il cliente gli offre.
Così si perdono occasioni preziose: l’occasione di capire davvero un bisogno, di costruire fiducia, di generare valore per entrambi. Per mostrare la differenza, riportiamo due brevi dialoghi “registrati”.
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