È ormai risaputo che la disparità di genere nel mondo del lavoro ha creato e continua a creare profondi divari. Uno studio realizzato su studenti laureati MBA ha rilevato che metà degli uomini aveva negoziato le proprie offerte di lavoro rispetto a solo un ottavo delle donne. Viene spontaneo chiedersi perché? È un problema legato alla fiducia? Ci sono state numerose ricerche in merito, e pare che la risposta abbia più a che fare con il modo in cui le donne vengono trattate quando negoziano che con la loro fiducia generale o abilità di negoziazione. In ripetuti studi è stato riscontrato che il costo sociale della negoziazione per una retribuzione più elevata è maggiore per le donne rispetto agli uomini. Questi studi sono fondamentali per comprendere che, prima di criticare una donna, o che una donna critichi se stessa, perché non ha negoziato sul proprio stipendio, è importante comprendere che la sua reticenza si basa su una lettura accurata dell’ambiente sociale. Le donne si innervosiscono all’idea di negoziare per una paga più alta perché intuiscono – correttamente – che difendersi da sole per un aumento è una situazione socialmente difficile per loro – più che per gli uomini.
Ma ecco una svolta: le donne sono in grado di ottenere maggiori risultati quando negoziano in maniera assertiva per un’altra persona. Come mai?
Secondo Sheryl Sandberg, attuale direttrice operativa di Facebook, le donne devono usare una strategia basata sull’”io-noi”. Di che si tratta? Significa chiedere ciò che vuoi mentre segnali alla tua controparte negoziale che stai anche assumendo la sua prospettiva. Come?
- In primo luogo, devi spiegare alla tua controparte negoziale perché, dal loro punto di vista, è legittimo che tu stia negoziando (cioè appropriato o giustificato date le circostanze);
- In secondo luogo, devi segnalare alla tua controparte negoziale che tieni alle relazioni organizzative, e che quindi questa sarà l’unica volta in cui vi troverete su due posizioni avverse.
Le ricerche hanno mostrato che quando la spiegazione del motivo per cui le donne stavano negoziando era spiegato come vantaggioso anche per la controparte (ad esempio dicendo in un colloquio: “sì, sto negoziando, e d’altra parte questa è una competenza che anche voi state cercando nella persona che volete selezionare”), le persone erano più inclini ad accogliere le loro richieste di salario.
È un buon consiglio per qualsiasi negoziatore, uomo o donna, chiedere ciò che si vuole in termini che le loro controparti percepiranno come legittimo e reciprocamente vantaggioso. Ma per le donne è particolarmente utile perché le alleggerisce dai costi sociali dell’autodifesa. Con una maggiore consapevolezza di sé come negoziatori e valutatori, possiamo lavorare per colmare questo divario di genere.
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