Immagina di avere una grande idea… ma c’è un problema: non sei sicuro di come affrontare il tuo capo al riguardo, o peggio, hai già tentato di farlo senza riuscire ad attirare l’attenzione dei livelli superiori. Un sondaggio tra i dipendenti statunitensi ha rilevato che il 70% non si sentiva a proprio agio nel sollevare un problema con il proprio capo anche quando era importante, e uno studio storico del 2003 ha rilevato che l’85% dei dipendenti ha nascosto le proprie idee perché aveva paura di parlare. Ulteriori ricerche mostrano che, anche quando i dipendenti parlano, i loro suggerimenti di solito non portano al cambiamento. Ovviamente, ci sono molte ragioni per cui le idee, comprese quelle dei leader senior, non riescono ad arrivare all’attuazione. Ma troppo spesso le buone idee vengono ignorate o rifiutate. Due fattori sono fondamentali per un lancio di successo:
- Avere la fiducia necessaria per dare il tuo suggerimento
- Sapere come inquadrarlo per ottenere la migliore accoglienza dal tuo capo
La chiave per vendere la tua idea è capire la psicologia dei superiori, entrare nelle loro teste:
- Comprendi le insicurezze del tuo manager. Quando si decide se parlare di un’idea o di un problema sul lavoro, la maggior parte dei dipendenti pensa prima di tutto a sé, non considerando che, anche se alcuni leader sono in grado di assorbire feedback e idee senza sentirsi criticati o minacciati, molti altri, e tra questi magari i loro capi, non si sentono abbastanza sicuri di sé. L’ideale sarebbe avere già in atto una relazione di fiducia prima di fare la proposta. Dare al tuo manager feedback positivi ed esprimere gratitudine può aiutare in questo senso, a condizione che i sentimenti siano genuini. Supportando regolarmente i tuoi colleghi, invii segnali che i tuoi suggerimenti sono progettati per migliorare l’organizzazione nel suo insieme e la posizione del tuo manager. Quando possibile, rivolgiti al tuo manager in privato e cerca di inquadrare i tuoi suggerimenti in un modo che li colleghi agli obiettivi dichiarati dell’azienda
- Evita i messaggi misti. Quando si vende un’idea, le persone spesso la inquadrano combinando due messaggi: i vantaggi di fare qualcosa di nuovo e il rischio di inazione. Questo è un errore. I dipendenti dovrebbero cercare di discernere se i manager a cui si rivolgono hanno un “focus sulla promozione” (cioè si concentrano sulle aspirazioni e sul gioco per vincere) o un “focus sulla prevenzione” (gestire i lati negativi e giocare per non perdere) e quindi formulare le proposte di conseguenza.
- Semplifica l’implementazione. Poiché le sfide che i manager devono affrontare sono molte più di quella che proponete, è utile anticipare potenziali ostacoli e spiegare come potrebbero essere superati. Nel fare la tua presentazione, descrivi come i budget e le persone potrebbero essere riassegnati alla tua idea senza stressare indebitamente altri progetti o parti dell’azienda. Discuti quali alleati dovresti arruolare e offriti volontario per aiutarli a coinvolgerli. E non dimenticare di evidenziare in che modo la tua idea si allinea ai valori e alla strategia dell’organizzazione e perché per il tuo manager vale la pena supportarla. Attingendo ai valori chiave dell’azienda, che spesso si riflettono nelle misure specifiche su cui viene valutato il tuo manager, puoi inquadrare meglio le tue idee per farle sembrare più degne di azione
- Sfrutta i colleghi. Prima di rivolgerti al tuo capo, condividi i tuoi pensieri con i tuoi colleghi, chiedi consiglio su come migliorare il tuo tono e chiedi se puoi menzionare il loro supporto o se sarebbero disposti a unirsi a te nel presentare l’idea. In diversi studi, i dipendenti che hanno mostrato di parlare anche a nome degli altri nelle loro presentazioni sono stati dal 15% al 20% più influenti di quelli che hanno parlato solo per proprio conto. Potresti anche considerare di chiedere a un collega ben posizionato di presentare la tua idea per te: potrebbe essere più persuasivo di quanto saresti tu
- Presentati alla persona giusta. Metterti nei panni del tuo manager ti renderà anche più propenso a identificare i casi in cui lui o lei non può aiutarti. È inutile sollevare continuamente problemi con un capo che non ha il potere o l’autorità per affrontarli. Considera cosa è di competenza dei tuoi manager e se altri manager sarebbero obiettivi migliori per i tuoi suggerimenti. Un approccio molto migliore è arruolare il tuo capo come alleato nel vendere la tua idea al dipartimento giusto o alla catena di comando. Avvicinati al tuo manager come collaboratore e “co-cospiratore” e chiedi aiuto per elaborare il tuo suggerimento in un modo che risuoni con i dirigenti più anziani.
Nonostante i chiari vantaggi, l’innovazione raramente emerge dal basso nella maggior parte delle organizzazioni. Tuttavia, la colpa delle opportunità perse non è sempre del management. Per vendere le tue idee, pensa alla psicologia dietro la resistenza dei manager e riformula le tue proposte in un modo che ti renda un sostenitore del cambiamento più persuasivo.
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